Опыт показывает, что согласно Правилу Паретто только 20 % клиентов приносят 80 % прибыли. Конечно, нет смысла увольнять 80 % своих клиентов. Оставшиеся клиенты всё равно сегментируются по принципу 20 % и 80 %.
Лучше изучить собственную базу заказчиков на предмет потенциала, оборота и маржи. На основании полученных результатов более верно принимать решение о том с кем продолжить работу, а с кем расстаться.
Если смотреть на клиентскую базу, как на пирамиду, то в её основании будут располагаться 80 % клиентов, которые приносят меньше всего прибыли, а не вершине – лакомый кусочек в виде оставшихся 20 % прибыльных заказчиков. Важно понимать, что именно основание придает пирамиде устойчивость в смутные времена. Если работать исключительно с «жирными» клиентами, то можно очень быстро попасть от них в зависимость, а в случае ухода прибыльного заказчика под угрозу попадает устойчивость всей пирамиды.
От проблемных клиентов избавляться стоит, а для того, чтобы понять каких заказчиков стоит «уволить» немедленно имеет смысл рассмотреть четыре основных типа клиентов.
Типология клиентов
Вот 4 основных типа клиентов, с которыми сталкиваются B2B компании.
- Халявщики и любители скидок (ориентируются на стоимость услуги);
- Искатели соотношения «цена-качество» и сосредоточенные на результате (ориентируются на результат).
Рассмотрим каждый тип более детально:
Халявщики — требовательные товарищи. Их основная цель – получить услугу за бесценок, а лучше бесплатно. Такой тип клиентов стоит избегать.
Любители скидок при выборе исполнителя ориентируются на предложение, которое пообещает им более низкую цену. Любят торговаться и манипулировать ещё на старте переговоров. Если у вас совсем нет клиентов, то с «любителей скидок» вы можете начать свою работу, но в будущем от них нужно избавляться.
Искатели оптимального соотношения «цена-качество» думают о том, как извлечь максимальную выгоду и затратить разумные деньги. Это вдумчивые и адекватные клиенты. С ними можно иметь дело.
Клиенты, которые сосредоточены на результате – ценный тип клиентов. Они знают чего хотят. Такие клиенты ставят на первое место итоговый результат, а не стоимость услуги. Готовые хорошо платить, если качество услуги приносит удовлетворение и ожидаемый итог.
Несколько веских причин, чтобы уволить клиента
Прежде, чем начать работу с новым заказчиком, ответьте на следующие вопросы.
1. Ценит ли новый клиент свое и ваше время?
Как часто этот заказчик срывает сроки и не выполняет свои обещания? Платит ли он вовремя? Не спихивает ответственность за сложные ситуации во время проекта всецело на вас?
Если клиент задерживает выдачу нужной информаций и забывает оплатить сделанную работу в обозначенную дату, то смело прощайтесь с таким заказчиком.
2. Проблемы в коммуникации?
Ваша задача – предоставить клиенту услугу высокого качества, а его задача – содействовать по всем вопросам, которые связаны с проектом. Если процесс коммуникации с заказчиком постоянно вызывает раздражение и оставляет неизгладимый осадок, то нет нужды это терпеть. Такой клиент не исправится. Смело «увольняйте» заказчика и сосредоточьте свои силы, время и энергию на заказчиках, которые готовы к сотрудничеству.
3. Постоянное желание сэкономить и занизить стоимость вашего труда?
Нормально, когда клиенты торгуются, но в итоге вы приходите к сумме оплаты ваших услуг, которая удовлетворяет и вас и заказчика. Бывает и обратная ситуация, когда клиент желает сэкономить на каждой мелочи и постоянно ставить под сомнение ваш профессионализм и компетентность, намекая на то, что платить вам особо не за что. Срочно «увольняйте» такого товарища.
4. Работу, которую вы выполнили для клиента можно выложить в портфолио?
Это важный пункт. От того, что вы выложите в портфолио, зависит уровень получения последующих заказов. Если клиент запрещает вам в дальнейшем использовать эту работу в своем портфолио или имеет репутацию, которая заставит вас отказаться от такой идеи, то задумайтесь, а стоит ли тратить свое время на этот проект? Возможно, что гораздо продуктивнее будет сосредоточить энергию на поиск более выгодных заказчиков.
Несколько способов привлечь идеальных клиентов
Пора повысить расценки!
Это позволяет отсеять клиентов, которые не интересны с точки зрения получения прибыли. Если заказчик интересен, и вы готовы с ним работать даже бесплатно, то вы найдете способ донести до него эту информацию. В прайсе лучше демонстрировать цены, которые соответствуют вашему уровню и уровню заказчиков, которых вы ждёте.
Есть три характеристики, которые влияют на стоимость вашей услуги:
- ценность, которую она дает клиенту;
- способность отсеять недостаточно платежеспособных клиентов;
- прибыль, которую получает клиент от вашего сотрудничества.
Не позволяйте клиенту назначать стоимость вашей работы
Клиент не должен диктовать вам ваши расценки и давить на вас, манипулируя и выбивая скидки. Снижая цену для заказчика, вы показываете тем самым, что очень в нём нуждаетесь. В дальнейшем он будет с большим энтузиазмом «выкручивать вам руки» и требовать все больших скидок, затягивать оплату работы и ожидать особого отношения к собственной персоне.
Всегда можно предложить заказчику скидку, но на ваших условиях. Например, предложите клиенту сделать 100 % предоплату и тогда вы немного снизите ему цену на собственную услугу.
Если клиент вам нравится, и вы хотите с ним работать, но он упорно настаивает на снижении стоимости услуги, то тогда предложите снизить объем ваших работ тоже.
Акцентируйте внимание клиента на будущих результатах, которые он положит, а не стоимости услуги
Будет хорошо, если ваш сайт способен донести информацию до клиента о той выгоде, которую он получит, если воспользуется вашими услугами. Тут пригодятся кейсы, отзывы и истории успеха ваших клиентов. Важно, чтобы заказчик заранее видел ценность вашего будущего сотрудничества.
Требуются услуги частного интернет-маркетолога? На этом сайте вы найдёте то, что вам нужно: кейсы, отзывы и выгодные цены. Звоните!