Лестница узнавания Бена Ханта — это маркетинговая модель, которая показывает путь клиента от полного незнания своих потребностей до совершения покупки. Она помогает компаниям выстраивать эффективную стратегию взаимодействия с потенциальными клиентами на каждом этапе их пути.
Путь клиента состоит из пяти последовательных этапов:
Первый этап: отсутствие проблемы
На этом этапе клиент даже не подозревает о существовании проблемы. Задача маркетолога — привлечь внимание к проблеме и её решению. Используются информационные материалы, таргетированная реклама и публикации в социальных сетях.
Второй этап: осознание проблемы
Клиент начинает понимать, что проблема существует. Теперь важно предложить решение через обучающий контент, вебинары и консультации.
Третий этап: поиск решения
Клиент сравнивает различные варианты решения своей проблемы. На этом этапе важно продемонстрировать преимущества вашего предложения с помощью обзоров, отзывов и демонстраций.
Четвёртый этап: выбор продукта
Клиент определился с типом решения и теперь выбирает конкретный продукт или услугу. Здесь важно показать уникальность вашего предложения через презентации и демонстрации.
Пятый этап: принятие решения
Клиент готов к покупке. Остаётся только завершить сделку с помощью специальных предложений, гарантий и бонусов.
Рассмотрим, как работает модель на примере студии йоги:
- На первом этапе публикуются материалы о пользе йоги и здорового образа жизни.
- Второй этап включает бесплатные пробные занятия и образовательный контент.
- На третьем этапе демонстрируются преимущества йоги перед другими видами спорта.
- Четвёртый этап — презентация студии, преподавателей и программ.
- Пятый этап завершается специальными предложениями и программами лояльности.
Правильно используя лестницу узнавания, компании могут эффективно вести клиента от первого контакта к покупке, увеличивая конверсию на каждом.